Indagare le esigenze nell’ambito dei servizi: come?

Parliamo di marketing dei servizi, l’area è quella dei software per consulenti.
Che tipo di lavoro propedeutico allo sviluppo di un piano di marketing si può impostare per capire come mai un software viene venduto al di sotto delle aspettative dell’azienda che lo ha inventato e prodotto, mettendo in gioco tutte le sue competenze più specifiche e quindi più preziose?

Come andare ad indagare se per caso:

– ci sono problematiche tecniche e di utilizzo non emerse
– se il posizionamento di pricing non è corretto
– se la concorrenza in qualche modo è riuscita a posizionare meglio un prodotto con meno know-how
– se la politica commerciale deve essere rivista
– se il mercato centrato è quello giusto
– se ci sono delle esigenze nascoste
– …

Per rispondere a tutte queste domande l’unico modo è parlare con i diretti interessati, selezionando un mix di persone che, portando diversi punti di vista, aiutino consulenti ed impresa ad avere un quadro più oggettivo possibile, meno ancorato alle idee già consolidate internamente all’azienda.
Si tratta quindi di aprire il libro dell’azienda e farlo leggere da qualcun altro per vedere se le frasi “girano” e la trama tiene.
Generalmente quello che si scopre è molto interessante, vengono in luce cose inaspettate, si dà voce ad un sottobosco che è molto felice di essere finalmente ascoltato….e a volte questo diventa anche un modo per instaurare partnership e logiche commerciali fino a quel momento ignorate.

Nel marketing, e soprattutto nel marketing dei servizi, questo approccio risulta un passaggio obbligato…proprio percè la qualità di un prodotto tangibile è più facilmente determinabile, mentre il sapere e la conoscenza risultano più difficili da vendere e valutare.

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